La pregunta que se hace todo acreedor antes de vender: ¿cuánto vale realmente mi deuda? La respuesta corta: lo que un inversor esté dispuesto a pagar por ella. La respuesta larga depende de cinco factores que analizamos a continuación.
1. La solvencia del deudor
Es el factor más importante. Una deuda contra una empresa activa y con bienes vale mucho más que una contra una sociedad disuelta o un particular insolvente. Los compradores investigan al deudor antes de ofertar: actividad, bienes, cargas, otros procedimientos...
2. La antigüedad de la deuda
Cuanto más reciente, mejor. Las deudas de menos de un año se venden con descuentos menores; a partir de 3-4 años el descuento crece de forma significativa. Recuerda además los plazos de prescripción (5 años como regla general para acciones personales desde la reforma de 2015).
3. La documentación disponible
Facturas firmadas, albaranes de entrega, contratos, pagarés o un reconocimiento de deuda multiplican el valor. Una deuda sin papeles prácticamente no tiene mercado.
4. Si está judicializada o no
Una deuda con sentencia firme favorable elimina el riesgo jurídico (sólo queda el de cobro) y se paga mejor. Algunos inversores, en cambio, prefieren deudas sin judicializar para gestionar ellos la reclamación.
5. El importe total
Las deudas muy pequeñas interesan menos (los costes fijos de recobro pesan demasiado) y las muy grandes reducen el número de compradores potenciales. Los paquetes o carteras de deudas permiten agrupar importes pequeños y hacerlos atractivos.
¿Qué descuento aplico?
Como orientación general: deudas recientes, documentadas y con deudor solvente, descuentos del 20-40%; deudas de riesgo medio, del 40-70%; deudas antiguas o de difícil cobro, descuentos superiores al 70% o venta «a ofertar».
En debtalia recomendamos publicar siempre con un descuento mínimo del 20% y marcar el precio como negociable: el mercado te dirá rápidamente si tu expectativa es realista.
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El coste de no vender
Al valorar tu deuda, compara siempre con la alternativa: años de reclamación judicial, tasas, abogados y procuradores, y la posibilidad real de no cobrar nada si el deudor deviene insolvente. Un descuento razonable hoy suele ser mejor negocio que un pleito incierto mañana.
