La domanda che ogni creditore si pone prima di vendere: quanto vale davvero il mio credito? La risposta breve: quanto un investitore è disposto a pagarlo. La risposta lunga dipende da cinque fattori.
1. La solvibilità del debitore
È il fattore più importante. Un credito verso un'azienda attiva e patrimonializzata vale molto più di uno verso una società cessata o una persona nullatenente. Gli acquirenti indagano sul debitore prima di fare un'offerta: stato di attività, patrimonio, pignoramenti, altre procedure in corso...
2. L'anzianità del credito
Più è recente, meglio è. I crediti con meno di un anno si vendono con sconti minori; dopo 3-4 anni lo sconto cresce sensibilmente. Ricorda i termini di prescrizione: quella ordinaria è di dieci anni, ma per canoni, interessi e prestazioni periodiche scende a cinque anni (art. 2948 c.c.).
3. La documentazione disponibile
Fatture firmate, documenti di trasporto, contratti o un riconoscimento di debito scritto moltiplicano il valore. Un credito senza documentazione non ha praticamente mercato.
4. L'esistenza di un titolo esecutivo
Un credito con un decreto ingiuntivo definitivo elimina il rischio legale (resta solo quello di riscossione) e ottiene un prezzo migliore. Alcuni investitori, al contrario, preferiscono crediti senza procedimenti per gestire l'azione con le proprie strutture.
5. L'importo totale
Crediti molto piccoli attirano meno interesse (i costi fissi di recupero pesano troppo) e quelli molto grandi riducono la platea di potenziali acquirenti. I portafogli di crediti permettono di raggruppare importi piccoli e renderli interessanti.
Quale sconto applicare?
A titolo indicativo: crediti recenti, documentati e con debitore solvibile, sconti del 20-40%; crediti a rischio medio, 40-70%; crediti vecchi o difficili, sconti superiori al 70% oppure vendita "aperta a offerte".
Su debtalia consigliamo sempre di pubblicare con uno sconto minimo del 20% e di indicare il prezzo come trattabile: il mercato ti dirà rapidamente se la tua aspettativa è realistica.
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Il costo di non vendere
Quando valuti il tuo credito, confrontalo sempre con l'alternativa: anni di causa, spese legali, e la reale possibilità di non incassare nulla se il debitore diventa insolvente. Uno sconto ragionevole oggi è quasi sempre un affare migliore di un recupero incerto domani.
