Vender facturas impagadas: liquidez sin esperar al juzgado

Qué significa vender una factura impagada

Vender una factura impagada es ceder el derecho de cobro que esa factura representa a un tercero que la compra con descuento. Tú dejas de perseguir al deudor y recibes dinero cierto; el comprador asume el riesgo y el tiempo del cobro. Es una cesión de crédito ordinaria: no necesitas permiso del deudor, basta con notificarle la cesión para que le sea oponible.

Sirve para una factura suelta o para varias del mismo cliente. Lo importante es que exista una obligación de pago vencida, exigible y documentada.

No es lo mismo que el factoring

Mucha gente confunde vender una factura impagada con el factoring, pero son cosas distintas:

El factoring es un producto financiero para adelantar cobros que todavía no han fallado. Vender una factura ya impagada en un marketplace es sacar valor a un crédito que el banco probablemente ya no te adelantaría.

Cuánto pagan por una factura impagada

El comprador paga por debajo del nominal porque asume el riesgo y el tiempo. Como referencia de mercado, lo habitual son descuentos del 35%-45%, con un rango amplio del 25% al 75% según la calidad del expediente. Sube el precio una factura reciente, con contrato y albarán firmados y un deudor solvente; lo baja una factura antigua, sin pruebas o de un deudor ilocalizable.

Cuándo conviene vender en vez de reclamar

Reclamar por la vía judicial tiene sentido cuando el deudor es solvente y la deuda está bien documentada, pero cuesta tiempo y dinero y no garantiza el cobro: ganar el juicio no hace solvente al deudor. Vender conviene cuando necesitas liquidez ya, cuando el deudor da señales de insolvencia, o cuando prefieres no dedicar más recursos a perseguir el pago. No es una decisión de todo o nada: puedes vender una parte de tu cartera y reclamar el resto.

Cómo se vende paso a paso

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   Publicas la factura

   Importe, tipo de deudor, sector y documentación disponible. Sin datos personales del deudor.

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   Recibes ofertas

   Los inversores interesados envían ofertas de compra de forma confidencial.

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   Eliges la mejor

   Comparas precio y condiciones. Solo entonces se comparte el detalle con el comprador.

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   Firmáis la cesión

   Se formaliza la cesión de crédito, se notifica al deudor y recibes el dinero.

Documentación que suma valor

Cuanto mejor pruebes la deuda, mejor precio y más rápido cierras. Reúne, si los tienes:

• La factura y el albarán o nota de entrega.
• El contrato o presupuesto aceptado que la origina.
• Los burofax, emails o cartas reclamando el pago.
• Cualquier reconocimiento de deuda del cliente (un email diciendo «te pago la semana que viene» vale mucho).
• La sentencia o decreto, si ya reclamaste y ganaste.

Intereses de demora y ley de morosidad

En operaciones comerciales entre empresas, la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad (modificada por la Ley 15/2010) fija plazos de pago —30 días por defecto y un máximo de 60 pactado— e intereses de demora cuando se incumplen. Esta ley traspone la Directiva 2011/7/UE de la Unión Europea. Esos intereses forman parte del crédito y también se ceden con la factura, lo que refuerza su valor frente al comprador.

Ojo a la prescripción

En España, desde la reforma de la Ley 42/2015, las acciones personales prescriben a los 5 años (artículo 1964 del Código Civil; antes eran 15). Una factura que se acerca a ese plazo pierde valor de golpe, porque el comprador sabe que su margen de maniobra para cobrar se agota. Vender pronto protege el precio.

Errores frecuentes

• Esperar «un poco más»: cada mes la factura vale menos y se acerca a la prescripción.
• No conservar pruebas: sin contrato ni albarán, el descuento se dispara.
• Pedir el 100%: un precio de salida realista atrae más ofertas.
• Vender a la primera oferta: deja que los compradores compitan.

Cómo fijar un precio de salida realista

El precio de salida marca el tono de toda la negociación. Pedir el 100% ahuyenta ofertas; salir demasiado bajo deja dinero sobre la mesa. Un punto de partida sensato es situar tu expectativa dentro de la horquilla de mercado (recibir entre el 55% y el 65% del nominal en casos normales) y ajustarla según tu prisa por cobrar y la solidez del expediente. Deja margen para que los compradores mejoren su oferta compitiendo entre ellos: esa competencia es tu mejor herramienta para subir el precio final.

Una factura, varias salidas

Vender no es la única jugada, y a veces conviene combinarla. Puedes reclamar tú la parte más fácil y vender la más incierta; o intentar un acuerdo de pago y, si no llega, ceder la factura. Lo que no compensa es dejarla parada: cada mes que pasa, la factura envejece, pierde valor y se acerca a la prescripción. Decidir pronto —vender, reclamar o combinar— siempre conserva más valor que esperar sin hacer nada.

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